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25. Juli 2020by Mathias

Facebook Ads: Ein Leitfaden

Facebook Ads: Ein Leitfaden

Ein guter Facebook Ads Funnel ist eine bewährte Strategie für großartige Ergebnisse und Umsätze durch Facebook Werbeanzeigen.

Hier finden Sie eine optimale Anleitung, um ein nachhaltiges und effektives Set Up Ihrer Facebook Ads Kampagnen zu erstellen.

Es gibt heute Millionen monatliche Nutzer auf Facebook und niemand ist in Facebook, um einfach etwas zu kaufen. Die meisten Nutzer möchten wissen, was ihre Freunde tun oder ihre eigenen Bilder und Erinnerungen teilen. Um Produkte zu kaufen sind Nutzer nicht auf Facebook. 

Wie können wir Online Marketer die Nutzer dennoch dazu bringen ein Produkt zu kaufen und was können wir tun, um die Nutzer von dem Mehrwert unseres Produkts zu überzeugen?

Viele Werbetreibende versuchen ihr Produkt direkt an ihre Zielgruppen zu verkaufen ohne diese vorher anzuteasern und Ihnen einen Mehrwert zu geben. Es werden mehrere Call to Actions, Zielgruppen, Bilder, Videos usw. probiert und gebetet, dass die Zielgruppe nun wirklich kauft.

Als ein intelligenter Online Marketer, sollte es jedoch Ihr Ziel sein, ein Bewusstsein für Ihr Produkt aufzubauen und das Vertrauen des Publikums zu gewinnen, bevor Sie um einen direkten Verkauf bitten.

Hier wird ein korrektes Kampagnen Setup wichtig, dass einem besonderen Schema folgt. Im Online Marketing wird hier häufig der Begriff Funnel oder auch Sales Funnel benutzt. 

Mit diesem Beitrag möchte ich Sie durch jeden einzelnen Schritt dieses Sales Funnels führen und Ihnen erläutern, wie Sie synchron zu den unterschiedlichen Stufen im Sales Funnel Ihre Kampagnen aufsetzen sollten.

Hier sind die verschiedenen Phasen in denen sich ein Nutzer während eines Sales Funnels befindet:
  1. Awareness-Phase – Diese Phase bildet die erste Stufe Ihrer Facebook-Kampagnen. Sie können die Kampagne dazu zum Beispiel Top Funnel Kampagne nennen. In dieser Stufe ist Ihre Zielgruppe komplett fremd. Die Nutzer in dieser Zielgruppenhaben noch nie zuvor mit Ihrer Website / Produkt interagiert.
  2. Engagement-Phase – Diese Phase bildet die zweite Stufe Ihrer Facebook-Kampagnen. Sie können die Kampagne dazu zum Beispiel Middle Funnel Kampagne nennen. In dieser Stufe ist Ihre Zielgruppe bereits mit Ihrer Website vertraut, hat jedoch noch nicht genügend Vertrauen in Ihr Produkt, um es zu kaufen.
  3. Conversion-Phase – Diese Phase bildet die dritte Stufe Ihrer Facebook-Kampagnen. Sie können die Kampagne dazu zum Beispiel Bottom Funnel Kampagne nennen. entspricht. In dieser Stufe hat Ihre Zielgruppe ausreichend Vertrauen in Ihr Produkt. Hier können Sie Ihre Zielgruppe aggressiver und offener dazu auffordern Ihr Produkt in Anspruch zu nehmen. Die Kauf-Rate ist in dieser Phase am höchsten.

 

Schauen wir uns diese Stufen und Ihr Kampagnen Set Up nun noch genauer an!

Bevor wir beginnen, ist es jedoch sehr wichtig, dass Sie das Facebook-Pixel auf Ihrer Website genau eingerichtet haben, da es 99% der Daten Ihrer Zielgruppe sammelt. Bei einer falschen Einrichtung und nicht funktionierendem Tracking wird dies erheblichen negativen Einfluss auf die Performance Ihrer Kampagnen haben.

ERSTE STUFE DES FUNNELS – TOFU / KALTE KAMPAGNEN

Nutzer die in dieser Stufe mit Ihren Ads interagieren, haben noch nie von Ihrem Produkt und Ihrer Marke gehört.

Diese Nutzer zeigen Interesse an Ihren Facebook Ads, da Ihre Anzeigen eventuell eine Lösung für ein Problem darstellen, welches die Nutzer überwinden möchten. Leider haben die Nutzer in der Stufen mit hoher Wahrscheinlichkeit die geringste Kauf Rate oder in der Fachsprache Conversion Rate.

Anzeigengruppenebene

Hier sind einige Beispiele wie Sie auf Anzeigengruppen Ebene targetieren sollten, um möglichst geeignete kalte Nutzer für Ihr Produkt zu finden.

  1. Interessen: Hier ist es empfehlenswert möglichst granular vorzugehen und max 2-3 Interessen zu kombinieren, um genau erkennen zu können welche Interesse das beste Ergebnis liefert. 
  2. Lookalikes von vorherigen Käufen: Dies ist in den meisten Fällen die perfomanteste Lookalike Audience. Achten Sie darauf dass die Größe der Source Audience (in diesem Fall Käufer) mindestens 250 Nutzer, besser 500 Nutzer enthält.
  3. Lookalikes von Add to Cart

 

Expertentipp: Schließen Sie Facebook- Instagram Interaktionen und Webseiten Besucher von diesen Zielgruppen aus. So stellen Sie sicher, dass Ihre Nutzer wirklich kalt sind und Sie keinen Besucher ansprechen der bereits mit Ihrem Produkt interagiert hat.

Werbeanzeigen Ebene

Da das Ziel dieser Kampagne darin besteht, eine Verbindung zwischen Nutzern und Ihrer Marke herzustellen, sollten die Werbeanzeigen weniger das Motiv verfolgen unbedingt etwas verkaufen zu wollen, sondern sie sollten vielmehr die Lösung eines möglichen Problems der Nutzer verkörpern.

In dieser Stufe können Sie die Nutzer zum Beispiel auf folgende Inhalte leiten:

  1. Blog Beiträge: Geben Sie auf diesen auch eine Möglichkeit sich zum Beispiel zu einem Newsletter anzumelden oder Kontakt aufnehmen zu können, wenn Ihre Nutzer mehr von Ihnen erfahren möchten.
  2. Videos: Diese Form eignet sich sehr gut für den Top Funnel. Mit Erklärvideos können Sie zum Beispiel sehr gut lösungsorientiert vorgehen. Nehmen Sie den Aufwand für einen Untertitel in Kauf, denn viele Nutzer werden Ihre Werbeanzeige stumm sehen.
  3. Newsletter Opt In Seiten: Newsletter sind eine gute Art neue Interessenten für Ihr Produkt zu finden. Stellen Sie hierbei sicher, dass am Ende des Newsletter ein Offer oder eine Kontaktmöglichkeit besteht, damit sich die gesammelten Leads langfristig monetarisieren können. 
  4. Anleitungen: Diese Form ist ebenfalls eine gute Möglichkeit neue Interessenten zu bekommen, denn hier gelingt es ebenfalls sehr lösungsorientiert vorzugehen und dem Nutzer so einen direkten Mehrwert liefern zu können.

 

Am Ende dieser Stufe sollte das Ziel sein, dass die Nutzer mit Ihrem Produkt und Ihrer Marke vertraut sind. Jetzt besteht die Herausforderung darin, das gewonnene Vertrauen der Nutzer in Käufe Ihres Produkts umzuwandeln.

Am Ende dieser Stufe sollte das Ziel sein, dass die Nutzer mit Ihrem Produkt und Ihrer Marke vertraut sind. Jetzt besteht die Herausforderung darin, das gewonnene Vertrauen der Nutzer in Käufe Ihres Produkts umzuwandeln.

ZWEITE STUFE DES FUNNELS / WARME KAMPAGNEN

In dieser Stufe sprechen Sie Nutzer an, die sich mit Ihrer Marke oder Website beschäftigt haben, aber noch keine Käufe getätigt haben.

Häufig fehlen diesen Nutzern noch letzte Informationen über Ihr Produkt, die sie dazu veranlassen zu kaufen.

Anzeigengruppenebene

Auf Anzeigengruppeneben können Sie hier die Personen targetieren die Sie in der Top Funnel Kampagne bereits angesprochen haben. Dazu gehören zum Beispiel:

  1. Videoansichten 95% oder wahlweise 10 Sekunden Ansicht
  2. Videoansichten 75% oder wahlweise 3 Sekunden Ansicht
  3. Facebook – Interaktionen
  4. Instagram – Interaktionen
  5. Homepage Besucher (Nur die Hauptseite, keine Bestell- oder Produktseite)

 

Expertentipp: Schließen Sie Käufer und Nutzer die das Produkt in den Warenkorb gelegt haben unbedingt aus.

Werbeanzeigen Ebene

Ziel der Facebook Ads ist jetzt, dass Nutzer die Sie bereits kennen zu Käufern werden. Dafür muss das Vertrauen der Nutzer in Ihr Produkt häufig nur noch einen kleinen Tick erhöht werden. Anzeigen und Inhalte in diesen Kampagnen können zum Beispiel sein:

  1. Testimonials: Erfahrungsberichte von Kunden erhöhen das Vertrauen enorm. Denken Sie an Amazon. Sie kaufen bestimmt lieber die Produkte mit den besten Bewertungen oder?
  2. Produktfeature-Bilder und/oder Videos: In dieser Stufe sind meistens die Features wichtiger als die Benefits, weil der Kunde bereits davon überzeugt ist, dass er Ihr Produkt braucht. Ein technisches oder optisches Detail kann deshalb ausschlagebend für die Kaufentscheidung des Kundens in Ihre Richtung sein.
  3. Produktkatalog: Dynamische Remarketing Ads aus Ihrem Produktkatalog sind eine sehr gute Möglichkeit, um den Kunden das Produkt wiederholt vor Augen zuführen und schließlich zum Kauf zu verleiten. 
  4. Karussell Ads: Diese Ad Form liefert mehrere visuelle Eindrücke des Produkts und kann durch diese mehrfachen Perspektiven zu einer Kaufentscheidung beitragen.

 

Am Ende dieser Stufe sollte eine hohe Anzahl Ihrer Nutzer bereits gekauft haben oder zumindest perfekt für den Kauf vorbereitet sein.

DRITTE STUFE DES FUNNELS / HEIßE KAMPAGNEN

Erfahrungsgemäß ist in diesen Kampagnen der ROAS am höchsten und die Kosten pro Kauf am geringsten. Diese Stufe des Funnels ist häufig der große Umsatz Hebel.

Die Nutzer in dieser Stufe haben bereits kürzlich großes Interesse an Ihrem Produkt gezeigt, indem Sie auf Ihrer Kauf- / Bestellseite waren und/oder das Produkt in den Warenkorb gelegt haben, den Zahlungsvorgang gestartet oder bereits ein Lead in Ihrem Newsletter sind. Tatsächlich haben diese Nutzer jedoch noch keinen Kauf ausgeführt.

Diese Nutzer brauchen also nur noch den letzten Schub, um schlussendlich zu Käufern zu werden.

Anzeigengruppenebene

Die Nutzer dieser Zielgruppe sind bereits mindestens 2mal aufgewärmt durch die TOF & MOF Kampagne. Deshalb ist davon auszugehen, dass diese Nutzer gut über Ihr Produkt bescheid wissen. 

  1. In den Warenkorb legen
  2. Checkout einleiten
  3. E-Mail-Abonnenten

 

Expertentipp: Schließen Sie diese Zielgruppen gegeneinander aus und unterscheiden Sie auch hinsichtlich der Ads, die Sie den Zielgruppen ausspielen. 

Werbeanzeigen Ebene

Die Nutzer stehen, wie bereits angesprochen, unmittelbar davor Ihre Kunden zu werden. Es fehlt nur noch ein letzter kleiner Schub. In den Werbeanzeigen sollten Sie deshalb auf Verkaufspsychologische Taktiken zurückgreifen, die sich in der Praxis bewährt haben.

Dazu gehört zum Beispiel die Verknappung des Produktes sowie Rabattangebote, um die Nutzer zum kaufen zu bewegen. Auch Testimonials eignen sich nochmals für diese Stufe.

VIERTE STUFE DES FUNNELS / LTV KAMPAGNEN

Heutzutage reicht es nicht aus die Umsatzquelle rein bei Neukunden zu suchen. Für ein stetiges Umsatzwachstum müssen Sie den Wert eines Kunden stetig steigern. Denken Sie dabei zum Beispiel an Apple. Apple schafft es durch eine strategische Vernetzung der Produkte, den Kunden dazu zu bewegen neben einem Iphone auch einen Mac zu kaufen. Der Lifetime Value ist demzufolge sehr hoch, da der Kunde sicherlich auch noch die neuesten Airpods etc. kauft.

Um die Kundenbindung nach Kauf zu stärken ist es wichtig, dass Ihre Produkte selbstredend eine gute Qualität aufweisen und das Sie einen guten Support bieten. Außerdem sollten Sie durch kleine Aufmerksamkeiten (zum Beispiel persönliche Grußkarten) das Kauferlebnis erfreulicher machen.

Marketing Strategien, um die Kundenbindung zu erhöhen, können zum Beispiel aus:

  1. Cross-Selling,
  2. E-Mail Marketing,
  3. Upselling und mehr bestehen.

 

FAZIT

Nicht allen Online Marketern ist das Konzept der unterschiedlichen Funnel Stufen bewusst. Jedoch verpassen Sie viele Chancen neue Kunden zu gewinnen, wenn Sie die Zielgruppen nicht richtig ansprechen und Ihnen die richtigen Inhalte präsentieren.

Vergessen Sie nicht, dass Facebook Ads auf Nutzer mit unterschiedlichen Problemen, Bedürfnissen und vor allem Kenntnissen über Ihr Produkt zielen. Deshalb müssen Sie Ihre Nutzer vorbereiten, sie aufklären und schlussendlich ihr Vertrauen in Ihr Produkt gewinnen lassen.

Wenn Sie noch mehr über Facebook Marketing im eCommerce erfahren möchten, sollten Sie sich unbedingt unseren Facebook Masterplan anschauen!

Hier geht es zum Facebook Masterplan!